חמשת  הדיברות למנהל לשנת 2011 :
להלן חמשת השאלות הקריטיות אותם חייב כל מנהל לשאול את עצמו עבור שנת 2011 .
ישנם יותר שאלות מתשובות, מרגיש שאתה צריך עוד מידע, אשמח באם תפנה אלי: josef@jconline.co.il

1 העברת ערך ללקוח:
צו השעה הוא של העברת ערך ללקוח.
מה זה בכלל אומר? ובכן אנו חייבים לקצץ איפה שניתן ולהעביר את החיסכון אל הלקוחות שלנו.
חברה יכולה לשפר את יתרונה התחרותי או באמצעות הורדת עלויות של כל אחד ממרכיבי שרשרת הערך או באמצעות עיצוב מחדש של שרשרת הערך.

מנופים כלכליים הקשורים לשרשרת הערך :
1. רמה כלכלית.
2. יכולת למידה.
3. קישור בין פעילויות.
4. קשר פנימי בין יחידות עסקיות.
5. אינטגרציה של פעילויות אנכיות.
6. תזמון כניסה לשוק.
7. מודל עלויות של החברה.
8. מודל בידול של החברה.
9. מיקום גיאוגרפי.
10. מגבלות ממשלתיות כגון מיסים, חוקים ועוד.
יכולת החברה לנצל את המנופים הכלכליים טוב יותר מהמתחרים תשפר את יכולתה התחרותי.

 2 לדבר עם הלקוחות ולשמוע.:
מחקר של חברת ביין שכלל מידגם של  362חברות מצביע ש 80% מאמינות שהן
מספקות שרות מעולה ללקוחות שלהן. כאשר נשאלו הלקוחות התברר שרק % 8 סברו שהם
מקבלים שרות מעולה מהספקים שלהם.
רוב בעלי החברות מאמינים שהם מכירים את הלקוחות שלהם לעומק, אין בכך אמת .
על ידי שיטות מחקר מתקדמות כגון, מחקר איכותני, ניתן להגיע "למקומות" אשר אינם חשופים באופן שטוף עבור מנהלי החברה.

להלן דוגמא נושאים שנבחרו לבירור מעמיק עבור לקוח שלנו דרך מחקר איכותני. 

אופרטיבי / חיובי / שלילי	תפיסות הלקוחות על הארגון כמותג	התראות מהשטח	מנהל
שירות	ערכים ותפיסות כלליות(מה מייצג)	שיפורים	הערכה אישית
מוצרים/שירותים	משיכת/עוצמת מותג	אזהרות כלליות	התנהגות
מפגש מול ארגון	ייחוד וזיהוי	מתחרים ישירים
מחירים	השוואות למותגים אחרים

על ידי בירור מעמיק של הנושאים שנבחרו יכל הלקוח לעצב מסרים שיווקיים מתוקנים, לנהל פעילות אופרטיבית שוטפת יעילה עבור ארגונו, תיקון עבור בעיות אמתיות שחזרו על עצמם, תיקון אסטרטגי עבור ארגונו אשר משפיע בצורה ישירה על מיצוב החברה בשוק היעד ועוד.
השאלה הגדולה היא האם המנהל יכול להכיל את התגובות מהשטח, האם אתה תוכל?

3 לעבוד בצורה מערכתית:
בגדול, ישנם שני סוגי ארגונים:
1. ארגון אשר פועל שיווקית כאשר הוא מרגיש ירידה בהיקף המכירות או גם ברווחיות הארגון
2. ארגון אשר מודע לחשיבות השיווק ופועל כל הזמן ובשיטתיות ליישום המערכת השיווקית שלו.

מנהל יקר, אנא גלה לעצמך, איפה אתה נמצא?
על מנת לעסוק בפעילות רב שנתית מתוקנת, מערכתית, יש להכיל את הנתונים הבאים:
1. משתני שוק פעילות היעד.
2. יכולות הארגון
3. יכולות התחרות הישירה והעקיפה לארגון
4. יעדים מוגדרים הכוללים יעדים פיננסים
5. תקציב מוגדר
6. ערוצי תקשורת פנימיים וחיצונים לארגון.
 
ללא פעילות שיווקית מערכתית תקינה ולאורך זמן, הארגון יגיע לתוצאות פחותות ובכך לא ינצל את הפוטנציאל הגלום וכן יכול להגיע לכשלון.
 
4 לעסוק בחדשנות:
חדשנות היא מילה נרדפת לפרוקטר & גמבל. אנו שומרים על ראש פתוח למעלה מ- 170 שנה ומחפשים בכל רחבי העולם את המוצר, האריזה או הפיתוח הטכנולוגי שיסייעו בשיפור חיי הצרכנים שלנו. לכן, על אף העובדה שאנו מעסיקים כ- 9000 מדענים ומפתחים, 50% מכלל החידושים שלנו מגיעים מרחבי העולם.
מתוך אתר פרוקטר אנד גמבל.
למאמר בנושא חדשנות על פרוקטר אנד גמבל כפי שפורסם HBR  - -מעניין ומומלץ.http://www.pgisrael.co.il/webfm_send/51
בנושא של חדשנות גילינו את הנתונים הבאים:
65%   מהמנהלים אינם בטוחים שההחלטות שמתקבלות בנושא  החדשנות טובות
19% מהמנהלים טענו שלא צמיחה ולא חדשנות הם חלק מהתכנון האסטרטגי.
27% טענו שחדשנות היא חלק אינטגרלי מהתכנון האסטרטגי.
50% טענו לשילוב החדשנות באופן לא פורמלי בתהליכי החברה.
הקושי של חברות הוא להבחין בין חדשנות לבין מו"פ.
מו"פ הנו תהליך ארוך ויקר ברוב המקרים אשר בהחלט יכול לסכן ארגונים בגודל מסוים ולהעמידם במצב של סכנה.
אולם חדשנות איננה חייבת לקבל ביטוי ביצירת חדש, בכלל לא.
בחנות בגדים לה יעצנו, הצענו להזיז באופן קבוע פעם בחודש את מיקומי הבגדים.
הלקוחות התרשמו והופתעו לטובה.
בסקר קצר שנערך לאחר חודשיים פעילות נמצא כי החנות נתפסת כמודרנית, כיפית, ומחדשת כל הזמן, ערכים אשר לא היו קיימים לפני כן.

להלן כמה מביטוייה של החדשנות:
1. חדשנות היא משהו חדש ומקורי, חידוש או המצאה
2. חדשנות מחליפה את הקיים במשהו חדש, המציע ערך ייחודי לקהל מוגדר של לקוחות.
3. חדשנות היא יותר מתחליף לקיים. לעתים היא חלופה לאותה תכלית.
4. בחדשנות, בשונה מיצירתיות, יש תוצאה בעלת ערך כלכלי.
5. חדשנות היא דרך חדשה ושונה ליצירת הצלחה, בזכות ערך ייחודי לקהל מוגדר של לקוחות.
6. חדשנות משפרת תהליכים עסקיים בדרך חדשה.
7. חדשנות היא עמדה חדשה או ייחודית היוצרת ערך ייחודי לקהל מוגדל של לקוחות.
8. חדשנות כוללת שינוי עם תכלית לשיפור הערך או התועלת ללקוח.
9. חדשנות באה לידי ביטוי בתהליכים המיושמים בדרך שונה, או דומה.
10. חדשנות יוצרת אפשרויות חדשות למשהו קיים.
11. חדשנות יוצרת ייחודיות למוצר / שירות חדש.
12. הערך או התועלת שבחדשנות מותנים ביכולת לשפר מצב קיים.
13. חדשנות הינה מבוססת חשיבה הוליסטית.

דוגמא לחדשנות: http://www.flixxy.com/high-tech-car-door.htm
מנהל יקר, האם אתה עוסק בחדשנות?
בסדנה קצרה אתה תוכל, אנא פנה אלי עוד היום.

5 לקיים את אפקט ה WOW 
האם אתה מקיים את אפקט ה WOW ?
בעולם של תחרות הייפר ( hyper competition ), הסלמה של תופעת החינם והקופון, בעלי עסקים חייבים לתת ללקוח לקבל מעבר למוצר ואו השירות הנמכר.
על ידי חיבור של חוויה, אפקט ה WOW  , נוכל לתת ערך שונה למוצרים או שירותים אפילו הבסיסים ביותר.
חוויה היא תופעה רגשית, וכמו כל דבר רגשי, היא אינה רציונלית. באם נצליח לחבור למערכת הרגשית של הלקוחות, אנחנו במקום מצוין.
לדוגמא: לפני זמן מה, הגעתי לראשון לציון לביקור אצל לקוח, שיצאתי מהלקוח הרגשתי את הרעב גואה ואת היכולת שלי להגיד 'עוד מעט' קטנה, נכנסתי לחנות ממכר המזון הראשונה שראיתי וביקשתי חזה עוף על הגריל, שב ותתחיל בסלטים לפני שהאוכל מוכן אמר לי המוכרן, הוא נתן לי צלחת והפנה את מבטי לבופה ענקי של סלטים מכול טוב ושפע ולידם מתקני שתיה אשר הכילו, קולה, ספרייט, מיצים שונים כולל מיצים סחוטים ועוד.
איך זה הולך? שאלתי בצורה חשדנית, בכל חופשי אנה לי המוכרן, מה הכוונה והכול חופשי שאלתי, כולל השתייה? כן ענה המוכרן, רגע הוספתי, כמה פעמים אני יכול למלא סלטים ושתיה? כמה שתרצה ענה המוכרן אם חיוך רחב. אני חייב להבין, אמרתי בפליאה, זה כלול במחיר? כן ענה לי המוכרן, תאכל...

התיישבתי והתחלתי לאכול, לא יכולתי להתאפק והרמתי טלפון באמצע האוכל, לאשתי, לחבר ולקולגה מהעבודה, תשמעו, לא תאמינו, אמרתי בהתלהבות...
אפקט ה WOW
 

---

 10 טרנדים לשנת 2011  לפי JWT  העולמי:
http://www.youtube.com/watch?v=xtTk2J935Bg&feature=player_embedded


1. משחקים- אנשים אוהבים משחקים, תנו להם לשחק דרך השיווק שלכם.
2. כלכלת כאן ועכשיו- הצרכנים כיום יותר אימפולסיביים, פחות קשובים לקניה אחראית ונבונה.
הצרכן המצוי מוכן לקבל החלטה כאן ועכשיו באם מציעים לו את המוצר ואו השירות הנכון, נצלו זאת.
3. צריכה בתנאים של אי-מחויבות – הצרכנים פחות מעוניינים להיכנס להרפתקאות ארוכי טווח, אלא לצריכה שאיננה מחייבת התחייבות לטווח ארוך.
4. מעמד הטכנולוגיה בחיי היום יום מתחזק- הצרכנים אוהבים טכנולוגיה, מתחברים אליה ומחפשים אותה.
5. ניתוק מטכנולוגיה – נשמע קצת הזוי לנוכח הטרנד הקודם? בכלל לא, טבעי מאוד שאנשים ירצו גם להתנתק ולהשיג חופש מהחיים הטכנולוגים הסובבים אותם.
6. קמעונאות חדשה- הקמעונאות החדשה עוסקת במכירה כחלק מהתנסות הלקוח ומעניקה חוויה שמעבר לכך.
7. שיתוף המותג בנושאים עירונים – המותגים יהפכו שותפים מרכזיים בניסיון לאפשר את ההתחדשות האורבאנית; שיפור הסביבה המקומית, הפיכתה ליפה יותר, עזרה בגיבוש הקהילה וכדומה.
8. חיבור של עולמות - הגבולות בין העולם המקוון לעולם הפיזי מתקרבים.
כיום, בעיקר דרך מכשירים ניידים למיניהם.
9. התאמה אישית קיצונית – הצרכנים מצפים לעולם דיגיטאלי מותאם אישית המציע את מה שיצטרכו או ירצו.
10. יעוץ והכוונה – הצרכנים מצפים שיגידו להם וידריכו אותם בעניינים שונים, הצרכנים ישלמו תוספת כדי לקבל חוויות מושלמות של התאמה אישית, שיחסכו להם זמן או יעצימו את השליטה הדיגיטאלית שלהם - וידחו אתרים גנריים ובלתי-אישיים המציגים תוכן או מסחר שאינו רלוונטי להם.
 

---

בדיחה:
המילה החמה  בשוק העסקי היא...... שיווק .
אולם, הרבה אנשים מבקשים להבין את המשמעות של שיווק באמצעות דוגמא פשוטה ככל האפשר .
הנה היא: 

את אישה וראית בחור נאה במסיבה, את ניגשת אליו ואומרת, "אני נהדרת במיטה".
זהו שיווק ישיר.
את במסיבה עם חברים ואת רואה בחור נאה. אחד מחברייך ניגש לבחור, מצביע עלייך ואומר, "היא נהדרת במיטה".
זהו פרסום.
את רואה בחור נאה במסיבה, את ניגשת אליו ומשיגה את מספר הטלפון שלו.
למחרת, את מתקשרת אליו ואומרת, "היי, אני נהדרת במיטה".
זה טלמרקטינג.
את רואה בחור במסיבה, את מחליקה את שמלתך, ניגשת אליו ומוזגת לו משקה.
את אומרת, "אפשר ?" ושולחת את ידך כדי לישר את עניבתו תוך חיכוך קל של שדך כנגד זרועו, ואז את אומרת, "דרך אגב, אני נהדרת במיטה".
אלה יחסי ציבור.

את במסיבה ואת רואה בחור נאה, הוא ניגש אליך ואומר,"שמעתי שאת נהדרת במיטה".
זהו סימן מסחרי.

את במסיבה ואת רואה בחור נאה, את משכנעת אותו לחזור הביתה עם חברתך.
זהו נציג מכירות.

חברתך אינה מצליחה לספק אותו והוא מתקשר אלייך.
זוהי תמיכה טכנית.

את בדרכך למסיבה כשאת נוכחת שעשויים להיות בחורים נאים בכל הבתים על פניהם את חולפת, אז את מטפסת על אחד הגגות המרכזיים וצועקת במלוא גרונך "אני נהדרת במיטה!".
זה דואר זבל.