מכירות או לא להיות.
במשך שנים ארוכות אני מכתת רגלי בין עסקים שונים אשר מוכנים לעבוד עם גוף חיצוני בתחום השיווק ולקבל יעוץ שיווקי.
במסעותי הגעתי לאיש מכירות בתחום הבניה אשר ישב במבנה יעודי למכירות ליד אתר הבניה.
כאשר נכנסתי למבנה קיבלתי שלום נעים אשר יצר אצלי עידוד לבאות, כאשר ישבתי וחיכיתי לתורי, ניסיתי להעריך את מורכבות התפקיד של איש המכירות. נראה לי, חשבתי לעצמי, כי בסה"כ העבודה יכולה להיות נחמדה, הלקוחות מגיעים אליך ואתה מקבל מהם תפקיד חשוב של העברת מידע ומתן תשובות בנושא אשר מבחינתם יש לו חשיבות קריטית.
כאשר הגיע תורי, התיישבתי מול איש המכירות אשר כמעט בשלוף החל לדקלם את החומר, לא נשאר לי מקום לשאול שאלות כמעט, לאחר שסיים את הדיקלום, התחלתי לשאול שאלות קשות, על תנאי תשלום, השוואה למתחרים, מפרט טכני ועוד.
איש המכירות החל לאבד את סבלנותו במהירות רבה, תשובותיו ניהיו סרקסטיות, קצרות ובעלות טון מאשים ומתלונן כלפי. לא וויתרתי, המשכתי לבחון את הגבולות על ידי שאילת שאלות עניניות, הסוף לא היה רחוק, איש המכירות אמר לי : "כבר שאלת את זה" , אני מיד שאלתי מבלי להתבלבל, האם אני מציק לו או מרגיז אותו, איש המכירות עוות את פרצופו ושיקר במצח נחושה: "לא". תגיד, אמרתי לו, אם אני יושב פה איתך ושואל שאלות, לאן לדעתך זה מוביל? איש המכירות אמר: " לא כל מי שנכנס לפה הוא רציני, יש הרבה שנכנסים לשאול רק שאלות ולדוג מידע, ללא כוונות קניה".
הדוגמא הנ"ל היא דוגמא רווחת לאנשי מכירות אשר עלולים לפספס מכירות רבות , בואו ננסה להבין את נושא המכירות קצת יותר לעומק: איש מכירות הנו המקצוע המבוקש ביותר, באופן גורף, אנשי מכירות אינם מצליחים להחזיק בתפקידם לאורך זמן. מניסיוני אל מול מנהלי חברות, רוב המנהלים אינם מרוצים מאנשי המכירות שלהם וחושבים שניתן לשפר משמעותית את פונקציית המכירות בארגונם, מה קורה פה?
הדעה הרווחת על אנשי המכירות היא או שיש להם את זה, או שאין להם את זה.
כך יגידו לכם רוב המנהלים. לא נכון בכלל!
מכירות הם אומנות השכנוע – סוד השכנוע נמצא ברצון, ההשקפה, והתהליכים האינטלקטואלים הפועלים מתחת לפני השטח!
ניתן ללמד כל אחד איך לעבור תהליך מורכב זה בהצלחה.
בנוסף, ההבנה כי מכירות מיועדות לייצר מכירות בלבד, כבר מזמן לא נכונה, תהליך המכירה המודרני הוא תהליך שיווקי מלא, אשר יכול לייצר תרחישים רבים, החל ממכירה, מכירה והמלצה לחבר, מכירה עתידית, הפנמת ערכי מותג, יצירת באזז שיווקי ועוד.
כמו כן, חוסר ההבנה של אנשי המכירות לגבי התהליך אותו חווה הלקוח, פוגמת משמעותית ביכולתם להצליח ולשכנע או להשפיע על הלקוח, באם יתייחס איש המכירות רק ללקוחות אשר באים לרכוש, למה אנו צריכים אותו? הרי מידע ללקוח ניתן להעביר בצורות רבות, למה לשלם למשאב יקר כמו איש מכירות?
מכירות הם מקצוע אשר נעלם מהעולם, לאט לאט, על ידי פתוח מותגים רבי עצמה תפקיד המכירות מתבטל, הלקוח יודע מה הוא צריך ורוצה. אולם באותם עסקים אשר עצמת מותגם לא גבוהה אנשי המכירות צריכים להבין את תפקידים על מנת להצליח, בואו וננסה לסקור בקצרה את מאפייני התפקיד של איש המכירות המודרני:
- סובלנות רבה – לא כל לקוח קונה באותו זמן או החלטיות, יש תהליכים קצרים וכן ארוכים למכירה.
- הבנה שוטפת של יעדי הארגון, יכולות המותג.
- ניהול תהליך המכירות והפקת לקחים אל מול הצלחות.
- הבנה בסוגי תוצאות שונות של התהליך.
- הבנת שלבי התהליך אותו עובר הלקוח אל מול הרכישה או סירוב לרכישה (מנטלי וקוגנטיבי)
- תקשורת בינאישית גבוהה, יכולת ליצור אווירה על ידי שילוב של שפת גוף ודיבור כולל יכולת הקשבה אמיתית.
- יכולת התאמה אישית אל מול סוגי לקוחות שונים.
- רצון אישי למכור.
ניתן להבין כי מקצוע המכירות הפך להיות מורכב יותר, כל אלו, יספקו התחלה טובה לאיש המכירות המקצועי.
כפרפראזה על אמירה מפורסמת, המכירות חשיבות מדי מכדי להשאירם בידי אנשי המכירות.
יש צורך אמיתי לאמן ולפתח את מחלקת המכירות, הרווח כולו שלכם.
דף נחיתה מעולה.
דף נחיתה הנו עמוד HTML , אשר מכיל מסרים מרוכזים עבור תקשורת שיווקית שמטרתה היא להניע את הלקוח, לרכישה, הרשמה, המלצה ועוד.
דף הנחיתה שונה מאתר החברה מאחר והוא ממוקד מאוד בעוד שאתר חברה מכיל מידע רב ושונה על החברה.
על דף הנחיתה יש אחריות רבה להצליח ולהמיר את הגולשים הסקרנים ללקוחות משלמים.
כמובן שאין דרך אחת נכונה לבנות דף נחיתה וכל יום פרסומאים מוכשרים מצליחים לדחוק את גבולות היצרתיות.
בואו נבין כיצד, על ידי דוגמא בסיסית.
דיאגרמה 1 : הבניית דף נחיתה.
1. ההצעה הייחודית שלך, אינני מתכוון ל USP שלך, אלא לסוג של הצעה אשר יש לה ייחוד מול הצעות שונות בתחום, הרי המאמר הזה קצר מדי מכדי להכנס לעיניני אסטרטגיה.
ההצעה צריכה להיות כתובה בגודל גדול יחסית לשאר העמוד בפונט קריא וברור.
2. תמונה ראשית, בד"כ תמונת המוצר או השירות, התמונה חייבת להיות איכותית אולם לא גדולה במשקל על מנת לא להכביד על טעינת הדף.
3. טופס התקשרות.
4. בד"כ כפתור, אשר בהחלט יכול להיות מהבהב, עליו כתוב משפט אשר מחובר לשאר האמירות בדף אולם מניע יותר לפעולה – לדוגמא: קבל 20% הנחה – עכשיו.
5. הסבר קצר , למה כדאי להתנסות, לרכוש, לשדרג את המוצר או השירות, זכרו, הלקוחות לא מחוייבים לכם לקריאה ארוכה וטכנית של הדברים (למרות שהרבה אנשי פרסום חושבים שמגיע להם), לכן דייקו וקצרו בהסברים שלכם.
6. נסו להראות על ידי שימוש בתמונה ומילים את הדרך לשימוש במוצר או בשירות שלכם.
7. במידה והלקוח עבר על כל הדף ועדין לא השתכנע למלא את הטופס, תנו לו אפשרות למצוא אתכם בפייסבוק, טוויטר, אתר חברה ועוד, אולי הוא ישתכנע בהמשך.
שבוע הבא אכתוב מה כדאי להראות לגולש לאחר שנרשם דרך הטופס.
בהצלחה.
בטעינה...
